＜おそうじ情報館＞チラシ配り的営業で店舗など法人客が獲得できる理由

こんにちは、
おそうじ情報館（カイユウ商事）の高根です。


本日は、
私がやっていた「チラシ配り的営業」で店舗など法人客を獲得できる
理由についてです。


店舗など法人客への営業というと、店舗責任者と会って、
会社のPRとサービスのPRをする…こう考える方が多いのですが、
このようなスタイルの営業の場合、営業経験がないと、顧客獲得まで
多くの時間がかかります。また、精神的な負担も多くなります。

「店舗の顧客獲得法DVD」で解説している「チラシ配り的営業」は、
上記の方法とは、大きく異なります。


店舗の責任者と会って営業する…という場合、事前にアポイントを
取ってから訪問するケースが多くなりますが、私の場合は、
事前にアポイントはとりません。

初めての店舗に対して、電話でアポイントを取ろうとしても、
断られることがほとんどのためです。


その為、営業用の資料やサンプルを置いて行く…という
「チラシ配り的営業」で店舗の顧客を獲得していました。

資料やサンプルを置いて行くだけなので、店舗に入って
「参考にして下さい」「試してみて下さい」などと言って、
資料やサンプルを渡して店を出ます。早ければ、10秒で店を出ます。
（但し、質問があった場合は、それに答えていました）


なので、ターゲットにした業種の店舗がどんなことに
興味を持つのか？これが一番重要になります。

当社がターゲットにしていた業種の店舗では、
消臭剤・業務用洗剤に興味を示すケースが多かったので、これらの
資料とサンプルを置いて行く営業スタイルにしていました。

消臭剤・業務用洗剤の資料とサンプルを置く最大のメリットは・・・

（1）清掃の話に繋げやすい
例えば、業務用洗剤のサンプルを渡した場合では、洗剤の使い方や
洗浄の仕方などの質問が来ます。
その質問の回答の中で、素人でも可能な清掃と素人では不可能な清掃を
説明することで、清掃の仕事が受注しやすくなります。

（2）再訪問がしやすい
資料やサンプルを置いて行くことで、それらの感想を聞くという目的で
再訪問ができます。この場合のポイントは、洗剤などを使った評価は、
どうでもいい...ということです。

サンプルの洗剤を使ってみたが落とせなかった...という場合では、
どこで使ったのか？どうやって洗浄したのか？質問しながら、
清掃の話ができます。

逆に、非常に良かったという評価であれば、より効果的な使い方を
教えながら、清掃の話ができます。

店舗スタッフの多くは、プロが使っている洗剤を使えば綺麗にできると…
思っています。

しかし現実は、プロが使っている洗剤を使っても綺麗にできないという
ことを体感します。そこで、綺麗にするところを見せれば、清掃は、
洗剤の性能ではなく「技術」ということを理解してもらえます。

その為、清掃の営業しなくても、結果的に清掃の仕事を獲得できる
ことが多くなります。

（3）店舗側から連絡が来ることがある
資料やサンプルを置いて行くことで、店舗側から連絡が来ることが
あります。この場合は、成約率が極めて高くなります。
一番早かったケースでは、店舗に資料をおいて3日目に本社から
電話があり、その日のうちに説明に行き、その日に、5店舗の
床清掃の仕事を受注したことがあります。

（4）店舗責任者が不在でもOK
「チラシ配り的営業」は、対応してくれた店舗スタッフに渡すだけ
なので、店舗責任者が不在でも問題ありません。
多くの場合、店舗責任者に渡してもらえる為です。または、本社の
担当者に渡してもらえることもあります。

（5）すぐに成約できなくてもOK
「チラシ配り的営業」は、早く成約できることもありますが、
時間がかかることもあります。
当社の例では、資料を置いて半年以上経ってから、電話があり
商談に行ったケースも多くありました。

つまり、
長く保管される営業用資料であれば、すぐに成約できなくても、
結果的に成約できることもあるということです。

なので、「チラシ配り的営業」では、営業用資料の作り方が
大きなポイントになります。

DVDでは、私が実際に使っていた「営業用資料」の原本を
公開しています。

ご覧になると分かるのですが、極めて普通の資料です。
重要なポイントは、「ページ数」と「色」です。



資料などを置いて来るだけであれば、店舗の郵便受けに
入れても同じではないか？という質問がよくあります。

私は、店舗の郵便受けに入れて行く方法もやってみましたが、
成約率が極めて悪くなります。
テスト的に500店舗の郵便受けに入れたことありますが、
問い合わせは、1件だけでした。

原因は、店舗の郵便受けには、多くのチラシが入れられ、
捨てられることが多くなる為です。
しかし、直接渡せば、捨てられる確率は低くなります。



以上が、
チラシ配り的営業で店舗など法人客が獲得できる理由でしたが…
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